אם פעם יצאת משיחת שכר עם תחושה של ‘איך שוב לא אמרתי את מה שתכננתי ושוב לא קיבלתי את מה שאני רוצה ומגיע לי!,’ זה עדיין המצב השכיח אצל לא מעט נשים מוכשרות כמוך.

את מכינה רשימת הישגים, נושמת עמוק, מחייכת את החיוך ששמור לרגעים שבהם את יודעת שאת הכי מזוייפת שיש ואפילו לבשת את הבגד שאת מרגישה איתו הכי בנוח כשאת עושה משהו כל כך לא נוח כמו לבקש משהו שמגיע לך מבלי שבכלל תבקשי אותו, אבל בסוף כל מה שיוצא לך מהפה, יחד עם דפיקות לב מואצות: “…אני חושבת שמגיע לי….” והדבר הבא שבא לך לעשות הוא להתחבא מתחת לשולחן.

המחקרים של פרופ’ האנה ריילי בולס מאוניברסיטת הרווארד, אחת הדמויות המרכזיות בעולם המחקר על מו”מ ומגדר, מראים שוב ושוב: כשנשים משתמשות בטקטיקות ישירות וממוקדות עצמי (“אני רוצה”, “מגיע לי”, “אני שווה יותר”), הן סופגות תגובת נגד (Gender Backlash). הן נתפסות כ”תובעניות”, “לא נעימות”, והסיכוי שלהן לקבל את מה שהן מבקשות וגם לשמור על מערכת יחסים טובה עם המנהל.ת – צונח.

החדשות הטובות הן שגם את זה כל אישה מוכשרת שעובדת בארגון ויודעת שמגיע לה – יכולה לנהל אחרת.

לפני הכול: ההכנה המנטלית

לשיחת שכר כדאי  להתייחס  כמו לאירוע  וליישם עליו אימון מנטלי בסיסי: להגדיר לעצמך גם יעד תוצאה (לאן אני מכוונת בשכר ובחבילה) וגם יעד התנהגותי (איך אני רוצה להיראות ולהישמע במהלך השיחה), לסרוק את המחשבות האוטומטיות (‘הם יחשבו שאני חמדנית’, ‘מי אני בכלל’) ולהחליף אותן בנוסח אחר ומיטיב עם עצמך (‘זו שיחה לגיטימית על תנאי העבודה שלי’, ‘אני מתמחרת ערך, לא מבקשת טובה’), להוריד את סף הלחץ באמצעות מספר נשימות עמוקות וקרקוע קצר, ולרוץ בראש על השיחה כמו חזרה גנרלית.

הצעד הראשון שמגדיר את כל הטון של המפגש הינו לקבוע פגישה ייעודית מראש, עם כותרת ברורה כמו ‘שיחה על תפקיד ושכר לשנה הקרובה’. זה צעד קטן שנשמע טכני, אבל הוא משנה את כל הדינמיקה: הצד השני יבין שזה נושא שדורש קשב ונתונים, קשה יותר “לנפנף” אותך באמירה שאין זמן, ואם הפגישה נדחית שוב ושוב – זה כבר המקום שלך לעמוד על עצם קיום השיחה. גם כאן מתבטאת מנהיגות: את לא רק מבקשת העלאה, את מגדירה שהקריירה שלך היא נושא ששווה זמן ביומן. 

ההכנה – תעגני גבוה, תעגני ראשונה

לאן, בתכל’ס, את מכוונת? מה את בכלל רוצה? רוב הנשים מחכות שהבוס יציע סכום כדי לא לצאת ‘חמדניות’ או להרגיש שהן מגזימות. ויקטוריה פינצ’ון (עו”ד, מגשרת ומומחית למו”מ, מייסדת She Negotiates) מסבירה שזה בעצם לתת לצד השני את השלט על כל השיחה.
הכלל: מי שאומר את המספר ראשון שולט בחדר (אפקט העיגון).
הפעולה: בצעי מחקר שוק (טווחי שכר במשרות דומות, שיחות עם קולגות, אתרי שכר), מצאי את המספר הגבוה ביותר שניתן להצדיק (לא מספר דמיוני, מספר מבוסס נתונים), ותניחי אותו על השולחן ראשונה. זה יגרום לדיון להתחיל מהמספר שלך ולרדת קצת, במקום להתחיל נמוך ולנסות לטפס.

זו לא חוצפה, זו אסטרטגיה. עדיף להתחיל גבוה ולרדת, מאשר להתחיל נמוך ולהיאבק בעלייה איטית בשנים הקרובות.

הנוסחה – הבקשה היחסית 

קתרין ולנטיין, מייסדת ומנכ”לית Worthmore Strategies ומומחית למו”מ לנשים בארגונים גדולים,  פיתחה נוסחה שעוקפת את המוקש המגדרי. היא נקראת ‘הבקשה היחסית’ שכן היא קושרת את ההצלחה של האישה להצלחת הארגון, במקום להישמע כמו ‘באתי לקחת’. הנוסחה בנויה משלושה חלקים: עבר + עתיד + הבקשה (כגשר).

לדוגמה: במקום לומר “עבדתי קשה השנה ואני רוצה העלאה של 15%.”
הניסוח המקדם לפי הנוסחה הוא – שימי לב – את לא ‘מתבכיינת’, לא מתלוננת, ולא אומרת ‘מגיע לי כי קשה לי’. את מחברת בין ערך שהבאת, ערך שתביאי, וההשקעה שהארגון צריך לעשות בך כדי שזה יקרה.

מכאן, ההעלאה הופכת להיות גם האינטרס של הבוס.ית ולא רק שלך.

כשהתשובה היא ‘אין תקציב’ – זה הזמן להרחיב את העוגה

אם התשובה שקיבלת היא משהו כמו: ‘תקשיבי, אין עכשיו תקציב להעלאות’?  מצוין. זה לא סוף המשחק, אלא השלב שבו מתחיל  המו”מ. לא סתירת לחי. במקום להתבלבל ולהסמיק, השתמשי בחשיבה הוליסטית. ולנטיין מדברת על רשימה של עשרות דברים שניתן לבקש מעבר לשכר בסיס. כמו קטגוריות של:

• כסף אחר: מענק חתימה, בונוס מבוסס ביצועים, אופציות  (במיוחד בסטארטאפים – אל תשאירי הון על השולחן).
• זמן וגמישות:   ימי חופשה נוספים, עבודה היברידית או יום קבוע מהבית, שעות גמישות.
• צמיחה מקצועית: מימון תואר, קורס יוקרתי, או שינוי טייטל ל’בכירה’, שלפעמים שווה הרבה כסף כשתצאי לשוק.

ניסוח שפותח דיון אחר יכול להיות בסגנון: “אני מבינה שיש מגבלת תקציב כרגע. מכיוון שאני מחויבת להצלחה כאן לטווח ארוך, בוא נסתכל על החבילה השלמה. בונוס מוגדר יעד, או מימון הכשרה מקצועית יעזרו לי להביא את היעדים שהצבנו. מה האפשרויות שיש לנו כאן?”

נטרול התנגדויות באמצעות ‘שאלות אבחון’

אם השיחה נתקעת, או שאת מרגישה שזורקים עלייך “לא” אחרי “לא”, זה הזמן לעבור ממצב הוכחה למצב איבחון. ויקטוריה פינצ’ון, עו”ד, מגשרת ומומחית למו”מ  מכנה את זה שאלון אבחון. סדרה של שאלות ביוזמתך שהמטרה שלהן להבין מה באמת חוסם את ההתקדמות.
שאלות לגיטימיות הן שאלות כמו: מה האתגר הכי גדול בתקציב כרגע? באילו תנאים ניתן לאשר את הסכום הזה?
מכאן זה כבר לא קרב איגרוף  אלא ישיבה לפתרון בעיות.

לעבור מ’אני’ ל’אנחנו’

משא ומתן נשי אפקטיבי לא מדבר על ‘להיות גברית יותר’, ולא מתיימר להיות קרב כיפופי זרועות. 

מדובר בעיצוב השיחה כך שהערך האישי והאינטרס של הארגון נמצאים באותו הצד של המתרס.

תנסי. מקסימום תצליחי.