די עם ה’מגיע לי’

אם פעם יצאת משיחת שכר עם תחושה של ‘איך שוב לא אמרתי את מה שתכננתי ושוב לא קיבלתי את מה שאני רוצה ומגיע לי!,’ זה עדיין המצב השכיח אצל לא מעט נשים מוכשרות כמוך.

יש רגע בשיחות שכר שבו הבגדים היפים שלבשת – אלו שאמורים לשדר “מנכ”לית מלידה” – מתחילים להרגיש כמו תחפושת שלחצה עלייך מדי בפורים. את מגיעה עם רשימת הישגים, לוקחת נשימה עמוקה, מחייכת את החיוך המזויף ששמור לרגעים שבהם את הכי לא נינוחה, ומה שיוצא לך מהפה, יחד עם דפיקות לב מואצות, זה משהו שנשמע כמו: ‘…אני חושבת שמגיע לי’. והדבר הבא שבא לך לעשות הוא פשוט להתחבא מתחת לשולחן המהגוני של המנהל.

זה לא רק אצלך. המחקרים של פרופ’ האנה ריילי בולס מהרווארד מראים שוב ושוב: כשנשים משתמשות בטקטיקה של ‘אני רוצה’ או “מגיע לי’, הן סופגות ‘תגובת נגד מגדרית’. הן נתפסות כתובעניות, כלא נעימות, והסיכוי שלהן לקבל את ההעלאה – וגם לשמור על מערכת יחסים טובה – פשוט צונח.

משא ומתן הוא לא בקשת טובה. הוא תמחור ערך.

ההכנה: אל תבקשי פגישה, תקבעי עובדה

מנהיגות מתחילה ביומן. הצעד הראשון הוא לא ‘לתפוס’ את הבוס ליד מכונת הקפה, אלא לקבוע פגישה ייעודית עם כותרת ברורה: ‘שיחה על תפקיד ושכר לשנה הקרובה’. זה משנה את כל הדינמיקה. הצד השני מבין שזה נושא שדורש נתונים וקשב. את לא ‘מבקשת’ זמן, את מגדירה שהקריירה שלך שווה משבצת בלו”ז.

תעגני גבוה, תעגני ראשונה

לאן, בתכל’ס, את מכוונת? מה את בכלל רוצה? רוב הנשים מחכות שהבוס יציע סכום כדי לא לצאת ‘חמדניות’ או להרגיש שהן מגזימות. ויקטוריה פינצ’ון, מומחית למו”מ, מסבירה שזה לתת לצד השני את השלט על כל השיחה.
הכלל: מי שאומר את המספר ראשון שולט בחדר (אפקט העיגון).
הפעולה: בצעי מחקר שוק (טווחי שכר במשרות דומות, שיחות עם קולגות, אתרי שכר), מצאי את המספר הגבוה ביותר שניתן להצדיק (לא מספר דמיוני, מספר מבוסס נתונים), ותניחי אותו על השולחן ראשונה. זה יגרום לדיון להתחיל מהמספר שלך ולרדת קצת, במקום להתחיל נמוך ולנסות לטפס.

זו לא חוצפה, זו אסטרטגיה. עדיף להתחיל גבוה ולרדת, מאשר להתחיל נמוך ולהיאבק בעלייה איטית בשנים הקרובות.

הנוסחה – הבקשה היחסית 

קתרין ולנטיין, מומחית למו”מ לנשים בארגונים גדולים, פיתחה נוסחה שעוקפת את המוקש המגדרי. היא נקראת ‘הבקשה היחסית’ שכן היא קושרת את ההצלחה של האישה להצלחת הארגון, במקום להישמע כמו ‘באתי לקחת’. הנוסחה בנויה משלושה חלקים: עבר + עתיד + הבקשה (כגשר).

לדוגמה: במקום לומר ‘עבדתי קשה השנה ואני רוצה העלאה של 15%’.
הניסוח המקדם לפי הנוסחה הוא – שימי לב – את לא ‘מתבכיינת’, לא מתלוננת, ולא אומרת ‘מגיע לי כי קשה לי’. את מחברת בין ערך שהבאת, ערך שתביאי, וההשקעה שהארגון צריך לעשות בך כדי שזה יקרה.

מכאן, ההעלאה הופכת להיות גם האינטרס של הבוס.ית ולא רק שלך.

כשהתשובה היא ‘אין תקציב’ – זה הזמן להרחיב את העוגה
אם התשובה שקיבלת היא משהו כמו: ‘תקשיבי, אין עכשיו תקציב להעלאות’?  מצוין. זה לא סוף המשחק, אלא השלב שבו מתחיל  המו”מ. לא סתירת לחי. במקום להתבלבל ולהסמיק, השתמשי בחשיבה הוליסטית. יש עשרות דברים שניתן לבקש מעבר לשכר בסיס. כמו קטגוריות של:

• • כסף אחר: מענק חתימה, בונוס מבוסס ביצועים, אופציות  (במיוחד בסטארטאפים – אל תשאירי הון על השולחן).

• • זמן וגמישות: ימי חופשה נוספים, עבודה היברידית או יום קבוע מהבית, שעות גמישות.

• • צמיחה מקצועית: מימון תואר, קורס יוקרתי, או שינוי טייטל ל’בכירה’, שלפעמים שווה הרבה כסף כשתצאי לשוק.

ניסוח שפותח דיון אחר יכול להיות בסגנון: ‘אני מבינה שיש מגבלת תקציב כרגע. מכיוון שאני מחויבת להצלחה כאן לטווח ארוך, בוא נסתכל על החבילה השלמה. בונוס מוגדר יעד, או מימון הכשרה מקצועית יעזרו לי להביא את היעדים שהצבנו. מה האפשרויות שיש לנו כאן?’

נטרול התנגדויות באמצעות ‘שאלות אבחון’

אם השיחה נתקעת, או שאת מרגישה שזורקים עלייך ‘לא’ אחרי ‘לא’, זה הזמן לעבור ממצב הוכחה למצב איבחון. סדרה של שאלות ביוזמתך שהמטרה שלהן להבין מה באמת חוסם את ההתקדמות.
שאלות לגיטימיות הן שאלות כמו: מה האתגר הכי גדול בתקציב כרגע? באילו תנאים ניתן לאשר את הסכום הזה?
מכאן זה כבר לא קרב איגרוף  אלא ישיבה לפתרון בעיות.

לעבור מ’אני’ ל’אנחנו’

משא ומתן נשי אפקטיבי לא מדבר על ‘להיות גברית יותר’, ולא מתיימר להיות קרב כיפופי זרועות.  מדובר בעיצוב השיחה כך שהערך האישי והאינטרס של הארגון נמצאים באותו הצד של המתרס.

תנסי. מקסימום תצליחי.